Diseño de un sistema de Comercialización Estratégica bajo escenarios de libre competencia : Caso Futuro de Bolivia AFP

Abstract

La apertura del mercado de pensiones a inicios del año 2002, ha marcado sin duda una nueva etapa en el desarrollo de las actividades de las AFPs, Futuro de Bolivia y Previsión BBVA, ya que la normalidad vigente admite el traspaso de afiliados de una a otra AFP. Este aspecto de orden estratégico para ambas empresas, ha definido la necesidad de crear un nuevo sistema de comercialización para la AFP Futuro de Bolivia, bajo el cual los afiliados tiendan a mantenerse en la AFP como clientes originales, y a promover el cambio de afiliados desde la competencia. Estos importantes aspectos de carácter comercial han posibilitado el diseño del sistema mencionado, el cual fue diseñado con el objetivo de identificar las necesidades actuales de los afiliados y de esta forma establecer cuáles serian los atributos que más valoran los afiliados al momento de tomar la decisión de cambio o mantenimiento en una AFP y de esta forma generar procesos de fidelización y retención de clientes. El sistema de comercialización estratégico, objeto de la investigación, fue experimentado en afiliados de ambas AFPs, de donde la creación de nuevas actividades y metodologías de gestión de procesos comerciales (consultas, reclamos y tramites) han posibilitado el mantenimiento de un grupo de clientes de la AFP Futuro de Bolivia, lo cual ha posibilitado el mejoramiento de la cuota de mercado y también el crecimiento de la misma, a través de la generación de nuevos afiliados desde la competencia a favor de AFP.