Sistema de Evaluación para determinar el valor actual del cliente : Grupo Alcos S.A.

Abstract

En un mercado tan globalizado las empresas realizan esfuerzos para captar, retener y fidelizar a sus clientes. No es la excepción para el mercado farmacéutico, en especial para GRUPO ALCOS S.A. Con más de 40 años de experiencia dentro del mercado farmacéutico, GRUPO ALCOS S.A. requería conocer la rentabilidad de sus clientes, por lo que se realizó las investigaciones pertinentes del caso. El Ph.D. Fernando Simonato formuló el CVL (Costumer Value Life). Este indicador determina el valor del cliente en términos monetarios, seguido por otros indicadores que determinan los costos (adquisición, retención y deserción) y el número de clientes (adquiridos, retenidos y desertados). Se realizó una encuesta a los clientes (farmacias) de la empresa para hallar: la tasa de referenciación, nivel de satisfacción del cliente y conocer los principales competidores dentro del mercado farmacéutico y consecuentemente realizar un análisis FODA para determinar las estrategias. Posteriormente se realizó un diagnóstico al Estado de Resultados y la Base de Datos de Clientes de GRUPO ALCOS S.A. para determinar la rentabilidad del cliente y de sus indicadores secundarios (costos y número de clientes). Se incrementó estrategias de acuerdo a los resultados de la investigación de campo y los resultados del diagnóstico. Y para luego arribar en las conclusiones y recomendaciones.